売れるモデルハウスの作り方

カッコ良いモデルハウスがあれば住宅が売れたのは過去の話で、デザイン住宅が飽和した住宅業界において、カッコ良いモデルハウスだけで新築住宅を受注するのは不可能である。では何が必要かというと、まずはブランドの構築である。ヴィトンの鞄に価値があるのは、ブランドが認知されているからである。もう少し解りやすい例で言うと、例えば無垢材の机を買う時に、無垢材を専門的に扱う家具屋と、何でも扱っているニトリのような家具屋とでは、無垢材の専門店で買いたくなるものである。「こだわり」は人を引き付けるのである。そして、同じコンセプトで引付けられた人の住宅が増えてくると、ブランディングが出来てくる、そうなれば、その市場において他社を圧倒する力を付けられるのである。

鉄筋コンクリート住宅の価格は木造住宅に比べて高いので、平均で5000万円くらいに持っていくのも不可能ではない。年間6棟受注すれば、3億円の売上になる。さらに、アパートも住宅と同じ手法で作る事が可能なので、アパートを2億売上げ、5億円を新規事業として売り上げるのが最初の目標となる。

最初にブランドの話をしたが、ブランドと売り手が一致しないと、まったく売れないという事を認識する必要がある。建設会社で新規事業で設計事務所にモデルハウスを依頼する時の良くある間違いが、営業の方が高齢なのにも関わらす、オシャレな20代30代に受けるモデルハウス作ってしまう事である。例えば、あなたがヴィトンのお店に彼女の鞄を買いにいったとします。そしたら、出てきた販売員がお店に似つかわしくないオヤジだったら、あなたは一目散にお店を出るだろう。この一見、当たり前のような事に気が付かず、余り具体的に考えずに、販売されている住宅は実に多い。

一般的な設計事務所は、自分の得意なデザインで、自社の作品となる建物にモデルハウスをデザインしてしまう。そうして作られたものは、売り物としては場違いなものなのである。

ここまで書けば、売れるモデルハウスの輪郭が見えてくる。自社の特長を生かした、自社が販売するに相応しいデザインをブランディングして売れるモデルハウスが、正しいデザインとなる。

 

ターゲットを選定する

はっきり言って、これがモデルハウスの成功の50%を占める。どの層に狙いを定めて商品開発していくかが全てである。鉄筋コンクリート住宅は高所得者に好まれる商品なので、勿論、高所得者層を狙う事になるのであるが、そのマーケットのどの部分を狙うかが鍵である。勿論、狙いを定める時は会社のブランディングと合わせて検討する必要がある。会社で売りやすい、高所得者層のポイントはどこなのか検討する必要がある。

当社がRC design studio(一級建築士事務所)として狙いを定める層と、建設会社がハウスメーカーをして狙いを定める層は違ってくる。そうなると必然的にモデルルームのデザインも変わってくる。何が言いたいかというと、販売する会社によって、適切なモデルルームの形は違ってくるという事だ。この話は非常に重要なので、十分に検討する必要がある。

後、根本的な話だが、ニーズがあっても購入までたどり着けないような層は当然であるが、ターゲット層ではない。この微妙な違いを判断してデザインする必要がある。私の経験で言うと、当社に相談しにこられた人で、どんな人が購入されて、どんな人が途中まで進んで、どんな人がプランニングまで行かないか(当社は競合していないので、プランニングにもハードルがあります)慣れてくると感覚的に解ってきます。一見、ニーズを判断する時は、途中まで進む人も考慮してしまうが、ここが間違いで、最後まで進む人、つまり購入まで進む人とはどのような人なのか判断してデザインする必要がある。

当社の場合は、このセンサーの部分が他社に比べて優れていると自負しております。ただカッコ良いだけのモデルハウスでは販売まで至りません。

 

価格を睨むデザイン

もう一つ鉄筋コンクリート住宅を重要なポイントは「価格」です。鉄筋コンクリート住宅の価格を下げる工夫をしたデザインでなければ、鉄筋コンクリート住宅はとても高価なものになってしまいます。価格に配慮して適切にデザインすれば鉄筋コンクリート住宅は、せいぜい木造の1~2割増です。このくらいの価格差に留まれれば、コンクリート住宅に憧れがある方なら手が届く範囲です。当社(株式会社RC design studio)で、地元の木造住宅会社と過去に競合した時は、当社の設計料300万円を含んでも同じ金額でした。販促費を含んだ工務店の利益率と地方ゼネコンの利益率の差はあると思いますが、コンクリート住宅はそこまで高い商品ではありません。ですが、お客様は非常に高価なものだと認識しています。つまり、売りやすいという事です。

 

詳しくはRC住宅新規事業サポートをご覧下さい

RC住宅新規事業サポート

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